Přesvědčivost

 

Faktor přesvědčivosti komunikace souvisí s ovlivňováním, manipulací a mocí. Nepřesvědčivá komunikace je zbytečná, jelikož nedosáhne svého cíle, tj. ovlivnit chování. V přesvědčivosti hrají roli hlavně tyto tři faktory:
1. Kdo sděluje – přesvědčivost zdroje, osoby mluvčího (moc, status, uniforma, pozice atd.)
2. Jak (i kdy a kde) věc sděluje – forma (apel na city, smysly, rozum, v jakém kontextu (na ulici, obchodě, v práci, doma...)
3. Co sděluje – věcnost, cennost obsahu (a proč).

Jako příjemci bychom se měli ve vlastním zájmu ptát i proč nám kdo co říká, zda nás například nechce manipulovat, nejen informovat, ovlivňovat. Pokud jsou předešlé tři faktory dostatečně přesvědčivé, příjemce sdělení totiž už zpravidla to, proč je mu nějaké sdělení předáváno, nehodnotí.
Současně platí, že i nepřesvědčivý zdroj se nám může časem nepozorovaně vetřít do povědomí, pokud ho aktivně neodmítneme (reklama, politické manipulativní výroky), což vyžaduje všímavost a přemýšlení. Nejlépe ovlivňovat a podvádět jdou zpravidla osoby s nižší inteligencí

Přesvědčivost vychází z důvěryhodnosti, tj. zda můžeme danému člověku věřit. Důvěryhodnost zdroje/mluvčího je dána jeho odborností a charakterem, tj. odvahou, vytrvalostí a sebedisciplínou a čestností a přímostí (upřímností).

Čím kladnější je postoji k informaci či jejímu nositeli, tím lépe a rychleji ji vnímáme a tím déle ji také uchováme v paměti a tím spíše se podle ní zachováme.

Nejpřesvědčivějším zdrojem je poctivý odborník.

Odbornost je dána kvalifikací a tím, že se člověk vyjadřuje k tomu, čemu rozumí (relevance) - doklady odbornosti, diplomy, certifikáty, publikační činnost atp.). Odbornost vlastně dokládá i vůli a sebedisciplínu (např. u lékařů).

Poctivost vysuzujeme nepřímo z charakteru – ten je dán:
1. Vůlí a sebeodříkáním (viz výše),
2. Odvahou,
3. Čestností (konzistencí, tj. předpověditelností jednání, reputací, tj. plněním slibů) a přímostí ve vyjadřování(upřímností).

Např. přesvědčivá marketingová kampaň bude taková, která je konzistentní s tím, co nachází zákazník v obchodě; nesmí se stát, že se cítí reklamou podvedený.

Velkou roli v přesvědčivosti hraje vzhled a vystupování– „šaty dělají člověka" (jsou znaky potvrzení role, autority atd.), „přiznání" role např. uniformou navozuje u druhého pocit předvídatelnosti (a tím i bezpečí) a tím zvyšuje důvěryhodnost.

 

Způsob navázání kontaktu – kontext - určuje, jak budou informace interpretovány („...no, to mi řekl jeden člověk na ulici...").

Přesvědčivý jazyk je přesný a úsporný. Slova je třeba volit s rozmyslem, přesně, aby každé slovo neslo význam, odpovídající sdělované představě. Je důležité vyhnout se zásadně nepatřičnému důrazu (výborně, skvěle, určitě) na místech, kdy je důraz nadbytečný (nebo dokonce protiřečí realitě). Dále je třeba vyhnout se „vycpávkám" – výplňovému vokálu a zbytečným parazitním výrazům a frázím (prostě, jakoby, abych tak řekl apod.).